ENTREVISTA: JORGE DEL VALLE, DIRECTOR DE IOT DE DIODE

ENTREVISTA: JORGE DEL VALLE, DIRECTOR DE IOT DE DIODE

Diode es un distribuidor español de TI que opera en España, Portugal y Norte de África. Inició sus actividades en 1975 para ser un distribuidor especializado de alto valor dentro del Mercado TI y desde 2016 se encuentra integrada dentro del grupo de GTI.

Jorge del Valle, Ingeniero de Telecomunicación es el actual director de IoT de la empresa desde febrero de 2019. Del Valle posee un Executive MBA y más de 20 años de experiencia en el sector, así como una amplia trayectoria en empresas de ingeniería y consultoría, desarrollo de producto y negocio, diseño de soluciones tecnológicas, gestión de equipos, planificación estratégica y go-to-market de productos y servicios.

Hace 10 meses que se anunció el comienzo de su liderazgo al frente de la sección de IoT de Diode. ¿Qué balance haría de estos meses en el cargo?

Tremendamente positivo. Ha sido un periodo muy excitante, en el que nos hemos planteado, y estamos llevando a cabo, un importante reposicionamiento de Diode como facilitador del IoT hacia nuestra cartera de partners y clientes. El IoT se construye en base a proyectos complejos, y en Diode sabemos cómo ayudar a nuestros clientes a que afronten esos proyectos IoT que les hagan dar un salto cualitativo en su propuesta de valor. Porque si ayudamos a nuestros clientes a dar ese salto cualitativo, implícitamente también lo estaremos dando nosotros.

Hay un potencial muy grande de negocio IoT en nuestra cartera de clientes, y es un reto mover a nuestra organización interna a que entienda la complejidad del IoT y que todos nos alineemos para obtener el crecimiento esperado, y cuyo camino ya hemos comenzado.

¿Cuáles son los principales objetivos que persiguen desde la división de IoT?

Nuestro principal objetivo es ser un facilitador del IoT para nuestros partners, y que cuando tengan una oportunidad de negocio IoT piensen en Diode como el distribuidor que les puede ayudar. Nosotros no solo vendemos “part numbers”, la obsesión de la división IoT de Diode es que nuestros partners confíen en nosotros para encontrar una solución conjunta a sus proyectos.

Eso tiene una doble implicación: por un lado, contar con un portfolio de productos IoT que permitan a nuestros partners tener una solución a cada una de las piezas que componen un proyecto IoT; y por otro lado, disponer de un portfolio de soluciones verticales IoT, orientadas a los sectores en los que Diode tiene una importante presencia tradicionalmente a través de sus otras líneas de negocio, para potenciar el cross-selling con esas otras líneas de negocio, que faciliten a nuestros partners la entrada en proyectos IoT en sus clientes finales, en áreas de actividad donde hasta ahora no estaban presentes por no disponer de soluciones.

¿Cuáles son las soluciones de IoT ofrecidas por Diode que más funcionan dentro del mercado?

No es fácil restringir la lista, así que hablaré de aplicaciones genéricas que están teniendo mucha demanda por parte de nuestros partners. Somos muy potentes en soluciones de conectividad embarcada (vehículos, entorno ferroviario, marítimo), soluciones de conectividad LPWA, localización y trazabilidad de activos tanto en indoor como en outdoor (con aplicación en retail, almacenes y logística, con distintas soluciones tecnológicas según la precisión de localización necesaria o el caso de uso), trazabilidad de la cadena de frío y sistemas de monitorización de edificios (BMS). Son solo algunas de las aplicaciones donde ayudamos a nuestros partners a construir la mejor solución.

¿Cuáles son las nuevas tendencias en el sector y cómo se afrontan desde la división de IoT de Diode?

Veo dos tendencias muy potentes en el mercado IoT: una relacionada con la conectividad, con el auge cada vez mayor de las tecnologías de conectividad de bajo consumo y largo alcance (tecnologías LPWA), con opciones tanto por parte de los operadores telco tradicionales como por parte de redes privadas para el IoT. Y otra relacionada con los sectores que más potencial IoT desarrollarán en los próximos meses / años.

En cuanto a la primera tendencia, la relacionada con la conectividad, me gusta destacar siempre este punto, ya que la conectividad de los datos IoT ha sido siempre la gran olvidada de la ecuación, y es, en mi opinión, uno de los drivers principales para la explosión del IoT, sin duda el elemento que está haciendo posible la masificación de aplicaciones IoT. En este sentido, Diode, como distribuidor, no puede apostar por ninguna conectividad concreta, sino que debemos tener en nuestro portfolio soluciones para cada tecnología de conectividad. Es evidente que sí hemos identificado algunas que están generando un volumen de negocio superior, y enfocamos nuestros esfuerzos a potenciar el portfolio de éstas. Pero, como indicaba antes, debemos tener una opción para cada caso y saber asesorar a nuestros partners sobre la mejor alternativa, analizando con ellos sus casos de uso y el retorno de la inversión.

En cuanto a la segunda tendencia, la relacionada con los sectores en los que se espera mayor desarrollo IoT, hemos trabajado este año, y seguimos haciéndolo, en completar nuestro portfolio para cubrir algunos gaps que teníamos precisamente en alguno de los sectores que hemos identificado, y creando soluciones verticales extremo-a-extremo específicamente orientadas a esos mismos sectores.

Por lo tanto, a modo de resumen, diría que la forma de afrontar las tendencias que detectamos es de una forma proactiva, anticipándonos a la demanda que vamos a recibir por parte de nuestros partners para ayudarles a entrar en estas nuevas tendencias.

Cada vez se registran más ciberataques a dispositivos IoT ¿cuál o cuáles cree que son los principales problemas de seguridad de las soluciones de IoT? ¿Cómo se pueden mejorar?

Partiendo del hecho de que no soy un experto en ciberseguridad, sí me gustaría distinguir entre dispositivos IoT para uso “doméstico” y dispositivos IoT para uso industrial. Cuando hablamos de uso doméstico estamos acostumbrados a equipos que se conecten usando el WiFi de casa o el Bluetooth del móvil, y éstos obviamente sí suponen un agujero de entrada a los ciberataques.

Cuando hablamos de IoT industrial, la arquitectura de las soluciones suele ser distinta, constituyendo redes IoT específicas para las aplicaciones, y en numerosos casos utilizando un Gateway IoT intermedio que actúa como pasarela entre los objetos conectados (sensores) y la nube. Ese Gateway IoT se convierte entonces en un elemento muy importante para la seguridad, ya que es un equipo en el que se puede integrar un firewall. Es decir, el Edge Computing adquiere importancia no sólo como elemento de toma de decisiones cercanas al origen del dato IoT, sino como elemento de protección de la red.

¿Qué margen de crecimiento tiene su división de IoT dentro de Diode? ¿Prevé que este margen aumentará o se mantendrá en el tiempo?

De todo lo que he comentado anteriormente se desprende que el potencial de crecimiento es muy alto. Pero tenemos que saber manejarlo y entenderlo. El IoT es un mercado distinto al que los mayoristas y distribuidores tradicionales están acostumbrados. Los proyectos IoT tienen periodos de maduración lentos, pero seguros, donde el cliente final, antes de realizar fuertes inversiones, quiere ir viendo resultados en pequeños pilotos para luego escalarlos. Por tanto, es más una carrera de fondo, en la que ya hemos sentado las bases correctamente y estamos creciendo.

Estamos involucrados con nuestros partners en numerosos proyectos IoT, muchos de ellos en fases embrionarias. Esto nos da mucha seguridad acerca del crecimiento mantenido que vamos a tener en los próximos años.

Sabemos que recientemente habéis cerrado vuestro año fiscal 2019, ¿cuáles son los próximos retos a los que aspiráis desde la sección de IoT para 2020?

El principal reto es consolidar el crecimiento que hemos tenido en 2019. Todo el trabajo que se ha realizado en 2019 para desarrollar portfolio, y su continuidad como parte de la estrategia IoT para 2020, nos va a llevar a tener una posición muy potente, con una gran fuerza comercial en Diode totalmente comprometida con el IoT, y con una propuesta de producto y soluciones que nos va a permitir iniciar caminos IoT muy interesantes con algunos de nuestros partners.

La visión que tenemos en Diode del IoT no es la visión tradicional de un mayorista IT, y eso lo están recibiendo muy positivamente nuestros partners. De modo que ese es otro reto: consolidarnos como el gran facilitador del IoT.

 

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